Google play App Store

กลยุทธ์การสร้างตลาดใหม่

โดย รองศาสตราจารย์ ดร.พสุ เดชะรินทร์

24 กรกฎาคม 2555

กลยุทธ์การสร้างตลาดใหม่

ออกกำลังกายที่บ้านสัก 40 นาทีก็เก่งแล้วแหละมีครูฝึกไหม ไม่มี มีบรรยากาศของการสร้างแรงจูงใจไหม ไม่มี ออกกำลังกายที่บ้านสัก 2-3 วันก็เลิกแต่ออกกำลังกายที่บ้านไม่มีภัยคุกคามจากเพศตรงข้าม แต่การออกกำลังกายที่บ้านสะดวก OK แต่ถ้าไปฟิตเนสราคาสูง อุปกรณ์เยอะ ออกกำลังกายทีหลายชั่วโมงมีครูฝึกไหม มี มีบรรยากาศของการสร้างดิสซิมมิ่งไหม มี แต่ในขณะเดียวกันก็มีภัยคุกคามจากเพศตรงข้ามแล้วส่วนใหญ่ไม่สะดวกต้องขับรถเข้าไปในเมือง สิ่งที่เขาทำคืออะไรครับเขาก็เอาข้อดี 2 ทางเลือกเข้าด้วยกันราคาไม่แพงสิ่งอำนวยความสะดวกไม่เยอะอุปกรณ์ไม่เยอะออกกำลังกายครึ่งชั่วโมงจบมีครูฝึกใช่ไหมมีแต่ไม่ใช่ 1 ต่อ 1 แต่เป็น 1 ต่อ 10 มีบรรยากาศในการสร้างมิสซัมติ่งหรือเปล่า มี ได้พบกับเพื่อนฝูงมีภัยคุกคามจากเพศตรงข้ามไหม ไม่มี สะดวกไหม สะดวก งั้นก็ต้องลองดูแล้วกันพาสที่ 1 กับพาสที่ 2 จะมีลักษณะคล้ายๆกันคือมอง 2 ทางเลือกแล้วแต่ละทางเลือกเป็นข้อดีแล้วเอาข้อดีเหล่านั้นมารวมกันสร้างธุรกิจ เพียงแต่พาสที่ 1 จะมองคนละอุตสาหกรรม พาสที่ 2 จะมองอุตสาหกรรมเดียวกัน

มีคำถามอะไรไหมครับ จากเมื่อสักครู่มีคำถามต่อไหมครับ ไม่มี จะสังเกตพาสที่ 1 กับพาสที่ 2 จะมอง 2 ทางเลือกซึ่งอยู่คนละอุตสาหกรรมหรืออุตสาหกรรมเดียวกันแต่คนละกรุ๊ป แต่พาสที่ 3 นี่ให้มองตัวลูกค้าคือปกติ คือเราคิดว่าลูกค้าคือลูกค้าถ้าเราสังเกตลองสังเกตสำนักพิมพ์ของบริษัทท่าน คนที่มาที่บูธท่าน คนที่มาที่ร้านหนังสือท่าน คนที่ตัดสินซื้อหนังสือเล่มไหนจริงๆแล้ว คือใครสังเกตครับคนซื้อไม่ได้ใช้ คนใช้ไม่ได้ซื้อใช่ไหม ครับคือปกติคนมองว่าลูกค้าคือลูกค้าเปลี่ยนเป็นมองว่าลูกค้าเป็น 3 กลุ่มได้ไหม 1.คนที่ควักกระเป๋าจ่ายเงินซื้อ 2.คนที่ใช้ 3.คนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ

คำถามคือว่าสำหรับท่านแล้วคนที่เป็นคนตัดสินใจซื้อจริงๆว่าจะซื้อหนังสือเล่มนี้คือใคร ไม่ใช่คนซื้ออาจจะเป็นคนจ่ายเงินอาจจะเป็นเพื่อน สังเกตสินค้าหลายๆอย่างเรามองจาก 3 ปัจจัยได้เลย เรายกตัวอย่างสุภาพสตรีกำลังออกกำลังกาย เอาตัวอย่างสุภาพบุรุษมั่ง สังเกตเสื้อผ้าผู้ชายที่เราสวมใส่ถ้าบริษัทขายผ้าบอกว่าลูกค้าเป้าหมายคือชายไทยวัย 35-45 ปี เขาคิดผิดเพราะเป็นคนควักกระเป๋าเงินซื้อเสื้อผ้าจริงผมเป็นคนใส่จริงแต่ถามว่าใครคือคนที่ตัดสินใจซื้อ ภรรยาที่บ้านใช่ไหมครับอันนี้ก็เหมือนหนังสือท่าน ท่านขายแบบเรียนถ้าเกิดท่านขายแบบเรียนคนที่ตัดสินใจซื้อคือใคร พ่อแม่ ท่านอย่าลืมนะว่าหลักการของBlue Oceanท่านไม่สามารถนั่งขีดเขียนอยู่ในห้องประชุมได้ไงต้องถามลูกค้าต้องสังเกตลูกค้าและสินค้าจากบริการแต่ละอย่างไม่เหมือนกัน จริงๆแล้วใครคือคนที่ตัดสินใจซื้อจริงๆ

เอาตัวอย่างในแง่ง่ายๆเลยบริษัทขายยา บริษัทขายยาเข้าโรงพยาบาลคำถามเขาไม่ได้ขายยาให้กับใคร หมอ หมอเป็นใครครับ เป็นยูเรนเซอร์ ถ้าคุณต้องการขายออฟฟิศ ซัพพลาย ขายเข้าโรงพยาบาลผมต้องขายให้กับใครครับจัดซื้อ เป็นใครโปรเชสเซอร์ใช่ไหมครับ แล้วในเมื่อทุกคนก็ขายได้ที่สำคัญมีสอนทำกับข้าวที่สำคัญซึ่งตรงนี้เมืองไทยมีอยู่เจ้าหนึ่งคล้ายๆ กันคือที่ไหน วีรสุข ไม่ขายหนังสือแต่ขายเครื่องครัว อุปกรณ์ทำครัว เราซื้ออุปกรณ์ทำครัวไปปุ๊บปัญหาคืออะไรครับ ใช้ไม่เป็น มีสอนทำกับข้าวมีขายส่วนผสม มีร้านอาหารอีกต่างหากอย่าคิดว่าแค่ขายของแล้วจะเกิดขึ้นก่อนระหว่างและหลังที่ลูกค้าใช้สินค้าและบริการ อันนี้ 5 คำถามคือเคยสังเกตไหมครับลูกค้าซื้อสินค้าท่านเพราะอะไรเหตุผลคือดูราคาดูคุณภาพดูการใช้งาน ซื้อหนังสือเพราะสารบัญ เนื้อหามีอะไรบ้าง ราคาเท่าไหร่ หนังสือแต่ละประเภทไม่เหมือนกันลูกค้าซื้อหนังสือท่านเพราะฟังก์ชั่นหรืออีโมชั่น ท่านบอกทั้ง 2 อย่างพร้อมกันแต่คำถามคืออะไรจะตามมา

เอาง่ายๆ โทรศัพท์มือถือนี่ท่านซื้อเพราะฟังก์ชั่นหรืออีโมชั่นทั้ง 2 อย่างแต่คือคำตอบนี้เสี่ยงมากจากการสอบถาม 70 ครั้งสิ่งที่พบนะครับท่านไหนตอบฟังก์ชั่นมักจะเป็นวัยหนุ่มขึ้นไปถ้าใครตอบอีโมชั่นวัยกลางๆ สินค้าแต่ละอย่างซื้อเพราะเหตุผลไม่เหมือนกันแต่ถ้าซื้อนาฬิกาซื้อเพราะฟังก์ชั่นหรือซื้อเพราะอะไรคำถามคือลูกค้าซื้อหนังสือเพราะอะไรฟังก์ชั่นหรืออีโมชั่นซื้อหนังสือแต่ละประเภทไม่เหมือนกัน ฟังก์ชั่นใช่ไหมครับจะพลิกดูเนื้อหาข้างในดูราคาอะไรพวกนี้ ท่านสังเกตถ้าธุรกิจแถมฟังก์ชั่นก็ต้องเป็นฟังก์ชั่นไปเรื่อยๆ

ถ้าธุรกิจไหนอีโมชั่นก็อีโมชั่นไปเรื่อยๆ ใช่ไหม สังเกตพวกนิยายออกมายังหวานแหววทุกปีสีสันสะดุดตาขึ้นทุกปีของแถมมากขึ้นทุกปีอีโมชั่นมากขึ้นเรื่อยๆเราขายฟังก์ชั่นเราใส่อีโมชั่นไปได้ไหมก็คือการผสมผสานระหว่างฟังก์ชั่นและอีโมชั่นมากขึ้นของที่เคยขายเฉพาะฟังก์ชั่นใส่อารมณ์เข้าไปได้ไหม ขณะเดียวกันของที่เคยขายเฉพาะอีโมชั่นใส่ฟังก์ชั่นเข้าไปได้หรือเปล่าตัวอย่างน้ำดื่มบรรจุขวด น้ำดื่มบรรจุขวดถ้าซื้อที่เซเว่นเนี่ยซื้อเพราะฟังก์ชั่นหรืออีโมชั่น

คำถามเราสามารถใส่อีโมชั่นเข้าไปในน้ำดื่มได้ไหมรูปทรงเป็นขวดใส่ กระดาษชำระใส่อี-โมชั่นเข้าไปได้ไหมท่านซื้อกระดาษชำระเพราะฟังก์ชั่นหรืออีโมชั่นบอกว่า ซื้อจากฟังก์ชั่นเสียเป็นส่วนใหญ่ ใส่อีโมชั่นเข้าไปได้ยังไง ใส่กระดาษ ใส่สี สีไม่ตกเป็นของโปรตุเกสราคาม้วนละ 2 เหรียญยูโร 2.17ยูโรร้อยกว่าบาทต่อม้วนอย่างที่อาจารย์ยกมาอย่างประสบความสำเร็จแล้วอย่างบอดี้ช็อป สตาร์บัค จะบอกว่าเขาใช้บลูโอเชี่ยนที่อยากจะให้สังเกตคือคนโฆษณาครับอันนี้เบสบอล ออกกำลังกาย ชกมวยอันนี้เป็นตัวรีโมทคล้ายๆรีโมททีวีมากสังเกตผู้เล่นเล่นได้ทุกวัย

คนขายวีดีโอเกมเขามุ่งต่อคนเล่นคือยูสเซอร์แต่วีดีโอเกมนี้ใครเป็นคนซื้อ โปรเชสเซอร์ต้องการอะไร ติดตั้งง่าย ไม่กินพลัง เสียงไม่ดัง แม่ต้องการสายที่ไม่มีเครื่องระโยงระยางเกะกะทำให้บ้านรกก็เลยออกแบบมาไม่มีสายกลุ่มเป้าหมายเขากลับไม่ใช่คอเกมส์เมอร์1.costomer 2.โปรเซสเซอร์ เอาวิธีแบบบลูโอเชี่ยนมาปรับใช้ได้อีก เรื่องสุดท้ายแล้วอย่างรวดเร็วหลังจากที่เราได้ไอ-เดียมันก่อให้เกิดอัตถประโยชน์สูงสุดต่อลูกค้าพูดง่ายๆมีของแพริ่งทูบายไหม เห็นแล้วมันใช่ เห็นแล้วมันโดนถ้าไม่ใช่ตัดทิ้งไปแต่ถ้าใช่ราคาเท่าไหร่ล่ะถึงจะเหมาะสมกับลูกค้า

ส่วนมากดูที่ประโยชน์ก่อนแล้วค่อยดูที่ราคาแล้วจากราคาค่อยดูที่วัตถุ เมื่อกี้ บลูโอเชี่ยนไม่ต่างจากวิธีซื้อปกติ ปกติเราคิดต้นทุนเท่าไหร่ อยากได้กำไรเท่าไหร่แล้วก็ค่อยมาตั้งเป็นราคาขายแต่บลูโอเชี่ยนไม่บลูโอ-เชี่ยนคือว่า เฮ้ย ราคาที่ลูกค้ายอมซื้อเท่าไหร่ แล้วผมอยากได้กำไรเท่าไหร่แล้วต้นทุนอันนั้นผมทำได้ไหม วิธีคิดไม่เหมือนกันนะ ต้นเท่าไหร่อยากได้กำไรเท่าไหร่บวกได้แล้วเป็นราคาขายแล้วบลูโอเชี่ยนจะดูว่าของที่มีคุณค่ามีแวร์รูเนี่ย เล่นได้ครอบครัวแบบนั้นมันก่อให้เกิดแวร์รูหรือยังมีเหตุต้องซื้อหรือยัง มีเหตุต้องซื้อ15,000 ok ไหมถ้า15,000 ok ผมต้องการกำไรเท่าไหร่ แล้วต้นทุนผมทำได้ไหม ถ้าต้นทุนทำไม่ได้กลับไปคิดใหม่อย่าให้ตัวต้นทุนเป็นตัวผ่านราคา

ในเมืองไทยมีสินค้าหลายตัวที่พยายามอยากให้เป็นบลูโอเชี่ยนแต่ยังไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร มันยังไม่ใช่เลย ต้องซื้อเลยถ้าเห็นแล้วต้องซื้อต้องราคาเท่าไหร่ ถ้าต้นทุนได้การนำไปใช้เอาไปทำจริงๆมีปัญหาเกิดขึ้นหรือเปล่า สุดท้าย ก่อนจบอยากบอกคำไว้ 3 คำจากท่านหนึ่งซึ่งค่อนข้างชอบมากเลยคือเรื่องของบลูโอเชี่ยนเป็นเรื่องของการที่มีความคิดแบบใหม่หลายครั้งในองค์กรเราต้องไปเจอปัญหาท่านเจอปัญหาวิชาการ ถ้าท่านไม่อยากผิดพลาดต้องคิดอะไรใหม่ๆเจ้าพ่อโซนี่ วอล์กแมนบอกว่า ไม่ได้ตอบสนองความต้องการของลูกค้าฉันสร้างลูกค้าให้เกิดความต้องการ

Share: | View : 503